北京美缝施工之销售技巧
:2017/05/11 17:19:04
店面每天都在上演这样的一幕:业主在店里随随便便地逛,美缝师就在后面随随便便地跟着,直到把业主跟出门,然后送出一句“欢迎下次光临“,就这样,业主随随便便地走掉了。如何能够有效避免这种问题的发生?
1、正确的迎客技巧
能接近业主就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当业主在看(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向,珍惜和业主搭讪、拉近关系的机会,把业主“拦截”下来!
2、主动出击估测购买范围
为减少自己盲目为业主介绍产品,在介绍的同时,主动询问业主想购买一款什么类型的产品,挖掘业主心理。一定要主动缩小业主购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!
3、帮助业主选择产品
帮助业主做主,把业主带到了自己主销、有销售价值的产品面前。许多业主在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!
4、说出产品独特的卖点
点出产品与众不同的方面,例如:把握业主要面子的心理和虚荣感,强调出这款美缝剂的高档时尚与环保,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味。
为点出某款产品优势,可以适当牺牲邻边那款质差过时的产品来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品,把另一款贬的一无是处。
5、抓住业主普遍最关心的问题
把握“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。一定要记得在业主最关心问题上,着重强调我们和别人差异处,优势处!
6、让业主感受产品,提出异议
让业主能注意质量、细节,主动参与进来,发现一些问题,才能有效沟通,详细分析,留给业主深刻印象!要让业主充分参与进来,逐渐与业主达成互动。
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给业主深深的思考与记忆。人都容易对第一眼留下深刻印象的东西产生好感。避免业主走到竞争品牌处。先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、不一味介绍产品,要注意业主表现
如果把产品卖点都讲了,业主听的累不累呢?这就要看看业主的兴趣和参与性了。若业主依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若业主已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出业主档案登记本,让业主看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。
9、不转移目标业主
假设我们美缝师给男业主讲解产品时,有位女业主非常专注认真的听着产品知识,这时不要转移目标,否则前功尽弃。只需对这位女业主微笑下,然后对原来男业主继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。
10、诱导业主下定购买的决心
及时询问业主感觉这款产品如何,如果现在购买有什么好处,帮他下决心等。当业主一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过售后保障、赠品优势、价格让步等方式直接交换业主到底买不买的答案。